Основные страны-покупатели дешевых картриджей

Когда говорят про дешевые картриджи, все сразу думают про Китай или Индию, но на деле география куда интереснее. Многие упускают, что в Восточной Европе спрос растет быстрее, чем в Азии, и тут есть нюансы, о которых редко пишут в отчетах.

Почему Восточная Европа стала ключевым рынком

С Польшей и Чехией мы работаем уже лет пять, и сначала казалось, что там только премиум-сегмент нужен. Оказалось, наоборот — местные типографии и мелкие офисы массово переходят на бюджетные картриджи из-за роста цен на оригиналы. В прошлом году отгрузили партию в 5000 штук под заказ для варшавской сети копицентров — те жаловались, что немецкие аналоги слишком капризные для их старой техники.

Кстати, тут важный момент: в Восточной Европе часто используют принтеры, которые в Западной уже списали. Наши картриджи подходят лучше, потому что конструкция проще, меньше зависимость от фирменных чипов. Были случаи, когда клиенты из Румынии сами привозили образцы разобранных оригиналов, чтобы мы сделали совместимый вариант.

Ошибкой было считать, что тут только ценник важен. В Бухаресте один заказчик полгода тестировал образцы, проверял, как ведут себя чернила при высокой влажности. В итоге взяли партию с модифицированным составом — пришлось сотрудничать с лабораторией, которая обычно работает с аэрокосмическими материалами. Кстати, вот где пригодился контакт с ООО Сиань Лицзя Машиностроение — их наработки по спецматериалам для турбин частично адаптировали для покрытий сопел в наших картриджах.

Скрытые лидеры: Турция и страны СНГ

В Турции рынок специфичный — тут сильно влияние локальных производителей, но они часто закупают комплектующие у нас. Особенно интересен Стамбул: там десятки компаний, которые переупаковывают картриджи под своими брендами и поставляют дальше в Африку. Мы как-то отправили пробную партию в 3000 штук, а через полгода получили запрос уже на 20 000 — оказалось, их перепродали в Нигерию под другим названием.

В Казахстане и Беларуси спрос стабильный, но тут больше бюрократии. Например, в Алматы пришлось отдельно сертифицировать чернила по местным нормативам — говорили, что из-за климата могут быть проблемы. На деле оказалось, что требования почти совпадают с теми, что предъявляются к материалам для судостроения. Напомнило переговоры с ООО Сиань Лицзя Машиностроение, когда они поставляли компоненты для каспийских судов — там тоже акцент на устойчивость к перепадам температур.

Узбекистан неожиданно показал рост в сегменте госзакупок. Там закупают партии для школ и университетов — правда, приходится делать упрощенные версии без чипов, потому что бюджет ограничен. Один раз чуть не провалили тендер, когда решили сэкономить на упаковке — местные партнеры сказали, что внешний вид коробки влияет на восприятие качества даже для дешевых моделей.

Провалы и неочевидные уроки

Пытались выйти на рынок ОАЭ — думали, раз там деньги, значит, будут брать много. Не учли, что в жарком климате стандартные чернила быстро засыхают в некондиционируемых складах. Потеряли почти всю пробную партию — пришлось экстренно разрабатывать формулу с добавками, которые обычно используют в аэрокосмической отрасли для защиты от перегрева. Тут снова вспомнил про https://www.xaljfog.ru — их исследования по термостойким покрытиям могли бы помочь, но тогда до сотрудничества еще не дошли.

Другой провал — Бразилия. Казалось, идеальный рынок: много офисов, развитая сфера услуг. Но не учли логистику — местные таможенники задерживали грузы по 2-3 месяца, ссылаясь на проверки электроники. Картриджи приходили просроченными, клиенты отказывались платить. Вывод: иногда проще работать через локальных дистрибьюторов, даже если их маржа съедает часть прибыли.

Был еще курьезный случай с поставкой в Сербию. Отправили партию с пометкой 'совместимо с HP', а там оказались принтеры старого образца, которые не читали чипы. Пришлось экстренно искать инженера, который мог перепрошить контроллеры на месте. Сейчас всегда спрашиваем у клиентов не только модель техники, но и год выпуска — мелочь, которая спасает от крупных убытков.

Как меняется спрос в постковидный период

После пандемии Восточная Европа стала активнее закупать картриджи для домашних принтеров — особенно в Польше и Прибалтике. Но тут появилась новая проблема: люди стали чаще покупать маленькие партии через маркетплейсы, а не оптом. Пришлось перестраивать систему фасовки — делать наборы по 2-3 штуки вместо стандартных коробок по 50.

Заметил, что в Чехии и Словакии вырос спрос на цветные картриджи для мелкого бизнеса — типографии печатают брошюры и листовки локально, вместо того чтобы заказывать крупные тиражи в Германии. Это повлияло на нашу логистику: теперь чаще отправляем сборные грузы малыми партиями, но чаще.

Интересно, что в Венгрии и Румынии до сих пор популярны картриджи для матричных принтеров — их используют в госучреждениях для печати форм и отчетов. Казалось бы, архаика, но объемы стабильные, хоть и небольшие. Производителям приходится поддерживать производство устаревших моделей — это как с ООО Сиань Лицзя Машиностроение, которые продолжают выпускать специализированные компоненты для советского оборудования на заказ.

Перспективы и риски на 2024 год

Сейчас вижу потенциал в странах Северной Африки — особенно в Египте и Марокко. Там развивается туристический бизнес, открываются новые офисы, но нет сильной конкуренции со стороны азиатских производителей. Правда, есть сложности с платежами — местные партнеры часто просят отсрочку, а банковские переводы идут по 2-3 недели.

Основной риск — рост цен на комплектующие из Китая. Уже два раза за год пришлось пересматривать цены для восточноевропейских клиентов. Некоторые, как тот же варшавский заказчик, перешли на более дешевые аналоги из Вьетнама, но потом вернулись — жаловались на брак.

Думаю, в будущем стоит активнее работать со странами, где есть собственное производство техники, но нет полного цикла — например, с Беларусью. Их заводы 'Пеленг' и 'Атлант' могли бы стать партнерами для сборки готовых изделий. Это напоминает подход ООО Сиань Лицзя Машиностроение, которые успешно сотрудничают с производителями турбин по всему СНГ, поставляя специализированные материалы вместо готовых решений.